Handwerk digitalisiert

Gerade für kleine Unternehmen, Einzelhandel, Handwerksbetriebe und Mittelstand gibt es viele Chancen die Digitalisierung bietet. Hier sind zwei Beispiele:

Was Digitalisierung kann, aber nur wenigen bewusst ist
Bei Veranstaltungen der Handwerkskammer Dortmund, zu denen ich in der Vergangenheit mehrfach eingeladen war, habe ich immer wieder erlebt, dass relativ wenig über den konkreten praktischen Nutzen der Digitalisierungsmöglichkeiten bekannt ist.

Bedingt ist es dadurch, dass das Thema vielschichtig und facettenreich ist. Es reicht von Onlinemarketing über den Einsatz von Unternehmenssoftware und ERP bis hin zu Regelungstechnik, IT Sicherheit und dem Einsatz interaktiver Medien für aktives Wissensmanagement in Unternehmensprozessen. Es macht deshalb wenig Sinn von Digitalisierung als „jeder Betrieb sollte eine Internetseite haben“ zu sprechen, was aber oft passiert.

Vielmehr ist Digitalisierung ein Prozess bei dem du dir als Unternehmer mit geeigneten Werkzeugen das Leben leichter machst, weil du dadurch die Zukunft deines Unternehmens sichern kannst. Kostenstrukturen verbesserst, Produktivität erhöhst.

25 Prozent mehr Produktivität bringen den 4¼-fachen Gewinn!
Das ist in der Regel so gut, dass es von deinen Mitbewerbern als unfairer Vorteil empfunden wird.

Digitalisierung und der Einsatz von interaktiven Medien bieten dir die Möglichkeit dein Geschäftsmodell dramatisch zu verbessern, den Kundennutzen durch neue und bessere Wertangebote krass zu erhöhen und als Folge davon auch Gewinn und Wert deines Unternehmens.

Digitalisierung für mehr Lebensqualität
Praxisbeispiel eines Gärtners und Gewächshausbetreibers
Marco hat einen Gärtnereibetrieb mit sieben eigenen Gewächshäusern. Der Betrieb von Gewächshäusern ist ein 24h-Job, weil es von der Qualität der Ernte abhängt wieviel der Betrieb erwirtschaftet. Damit die Ernte gut wird müssen die Pflanzen rund um die Uhr präzise bewässert, und exakt klimatisiert werden.

Wird einer von unzähligen Parametern nicht korrekt eingehalten weil es beispielsweise zu Maschinenausfällen kommt, können sich daraus existenzbedrohliche Situationen für Marco und seine Familie ergeben. Beispielsweise, wenn er nicht rechtzeitig reagiert, weil er ein Störung nicht mitbekommt.

Die Folge: Er ist fast sieben Jahre nicht wirklich in den Urlaub gefahren oder nur mit schlechtem Gewissen und unentspannt. Eigentlich liebt Marco seinen Job, bei dem er nicht reich wird – aber es geht ihm durchaus gut damit. Bis auf das Detail mit dem Urlaub und etwas mehr Ertrag wäre auch nicht verkehrt, dann könnte er einen Stellvertreter bezahlen während er mit der Familie endlich einmal richtig stressfrei Urlaub macht.

Digitalisierung von Prozessen
Marco machte sich mit auf die Suche nach Lösungen für dieses Problem. Er fand mehrere Anbieter, die für relativ hohe Investitionskosten eine zentrale Klimaregelung jedes seiner Gewächshäuser ermöglichte.

Da dies zwar eine teilweise Arbeitserleichterung bringen würde, nicht aber das Urlaubsproblem löste und auch die finanziellen Mittel fehlten, suchte er weiter. Am Ende fand er einen Anbieter, der ihm ohne große Anfangsinvestition ein System vermietet mit dem er alle seine Gewächshäuser von überall aus regeln kann. Ausserdem wird er in Echtzeit benachrichtigt, sofern das Klima nicht mehr den Vorgaben entspricht oder irgendein technisches Gerät ausfällt. Weiterhin greift das System in die Heizungsregelung ein und führt zu einer enormen Energiekostenersparnis.

Auswirkungen auf das Business Model
Diese kleine Teil-Digitalisierung aus dem Beispiel hat folgende Punkte im Business Model der Gärtnerei verändert:

• Für die Schlüsselaktivität Klimaregelung und Überwachung wurde an einen neuen Schlüsselpartner vergeben und eine neue Schlüsselressource gefunden
• Der Bedarf an Schlüsselressourcen wurde reduziert
• Die Kostenstruktur wurde deutlich verbessert

Das Zwischenergebnis für den Betrieb

• Besseres Betriebsergebnis durch Kostenreduktion und höhere Ernteerträge
• Weniger Arbeitsbelastung (Überstunden) für Mitarbeiter und Unternehmer
• Ein entspannterer Chef, der den nötigen Freiraum hat um wieder mehr am Unternehmen zu arbeiten als im Unternehmen
• Drastisch verkürzte Reaktionszeiten bei Ausfällen von Steuerungselementen

Das Zwischenergebnis für den Inhaber

• Nachts wird jetzt wieder durchgeschlafen
• Im letzten Jahr hatte Marco 19 Tage Urlaub statt 3, wie im Vorjahr
• Ein deutlich entspannteres Familienleben und höhere Freizeitqualität
• Bessere Einkommenssituation

Praxisbeispiel Heizungsbaubetrieb
Teilweise Digitalisierung der Kundenbeziehung und des Verkaufsprozess
Michael ist Heizungsbaumeister mit acht Angestellten. Er hat sich auf den Einsatz von regenerativer Energie in der Haustechnik spezialisiert. Saisonal bedingt kommt es teilweise zu bis zu 120 Kundenanrufen pro Tag. Kunden, die Ihre Heizung zu beginn der Heizperiode nach längerem Stillstand wieder einschalten und dann besorgt sind, weil sie Geräusche macht oder etwas mit dem Warmwasser nicht mehr wie gewohnt funktioniert.

Zwickmühle
Die Lage war mitunter beinahe bedrohlich für den prinzipiell gut aufgestellten Betrieb. Zu Beginn der Heizperiode gingen so viele Anrufe ein von Kunden, die Termine machen wollten um „kleinere Wehwehchen“ an ihren teuren Heizsystemen beheben zu lassen. Das schlimmste daran war, das nicht einmal alle Anrufe entgegengenommen werden konnten ohne den gesamten Ablauf der Bürotätigkeiten zu gefährden.

3 Probleme zur Auswahl, welches davon willst du haben?

• Alle Monteure sind im Einsatz für Aufträge die kaum oder garnicht kostendeckend abgerechnet werden konnten
• Verärgerte oder verprellte Kunden, die Negativerlebnisse weitererzählen
• Liquiditätsprobleme, weil die Bürokräfte schwierige Kundentelefonate führten anstatt Rechnungen zu schreiben

Das ist etwa so schön die Wahl zwischen Pest oder Cholera

Messen statt mutmaßen
Michaels Bürodamen haben auf mein Anraten ein einfaches kostenloses Onlinetool eingesetzt um direkt zu erfassen was die Anrufursachen sind und eine statistische Auswertung zu ermöglichen. Dies war absolut nötig weil wir schlicht keine Zeit und keine Mittel für Experimente mehr hatten.

Nach einer Woche war klar, an welchen Stellen und wie wir Michaels Kunden ab sofort besser helfen konnten, ohne das Unternehmen dadurch zu belasten. Gleichzeitig ermöglichte es die gezielte Suche nach Lösungen um die Ursachen zukünftig vermeiden zu können.

Digitale Lösung zur Problemvermeidung
Nach der Auswertung der Daten konnten wir sehen dass einige der Probleme wegen derer Kunden anriefen, diese auch sehr leicht selbst beheben könnten. Die Voraussetzung dafür war, dass ihnen jemand genau erklärt wie dies funktioniert, und das Sie damit einen gute Hundert Euro für den Serviceeinsatz sparen konnten.

Um dies zu erreichen wurden kurze Videos gedreht, in denen Michael seinen Kunden genau zeigt wie es funktioniert. Mit Hilfe dieser Videos wurden ausserdem die Innendienst Mitarbeiterinnen geschult, die somit ihren Kunden genau erklären konnten was zu tun ist.

Die Videos wurden zu genau den Produkten erstellt, die Michael verkaufen will und werden über einen automatisierten Emailverteiler genau an die Kunden ausgeliefert, bei denen potenziell solche Probleme auftreten könnten. Die Kunden werden nun Frühzeitig informiert und erhalten das Angebot einen Service gegen Gebühr zu buchen, oder sich selbst zu kümmern.

Mehr Statistiken findest du bei Statista

Automatische Neukundengewinnung und Bindung
Der nächste Schritt wird die teilweise Automatisierung des Verkaufsprozesses. Dadurch werden Michaels beratungsintensive Wertangebote mit besonders hohem Kundennutzen und exzellenten Deckungsbeiträge optimiert. Dies geschieht über den Aufbau eines eigenen Online-Videokanals, dessen Vernetzung mit der bestehenden Website, der vorhandenen Unternehmenssoftware und dem Autoresponder, welcher themenspezifisch hoch-individualisierte Newsletter an Interessenten versendet.

Auswirkung auf das Business Model
Die kleine Teil-Digitalisierung aus dem Beispiel hat folgende Punkte im Business Model des Heizungsbauunternehmens verändert:

• Erhöhung der Umsätze aus automatisch wiederkehrenden Einnahmequellen
• Ein Kanal für Kundenempfehlungen wurde aufgebaut
• Die Aufwand für den Erhalt der Kundenbeziehung wurde reduziert
• Die Kostenstruktur für das Wertangebot Wartung und Service wurde erheblich verbessert
• Die Kanäle zum Erzeugen von Aufmerksamkeit und zu Angebotsbewertung wurden Automatisiert und die Kosten dafür mittelfristig um 80 % gesenkt<

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Das Zwischenergebnis für den Betrieb

• Besseres Betriebsergebnis durch Kostenreduktion und höhere Deckungsbeiträge
• Deutlich weniger Arbeitsbelastung (Überstunden) für Mitarbeiter und Unternehmer
• Ein entspannterer Chef, der den nötigen Freiraum hat um wieder mehr am Unternehmen zu arbeiten als im Unternehmen
• Drastisch verkürzte Reaktionszeiten bei Notdienst und Kundenservice
• Verbesserte Liquidität durch zeitigen Rechnungsversand
• Deutlich geringere Akquisekosten für DB-starke Aufträge
• Deutlich erhöhte Empfehlungsrate bei Bestandskunden

Das Zwischenergebnis für den Inhaber

• Nachts wird jetzt wieder durchgeschlafen
• Weniger Zeit auf der Baustelle und mehr Zeit um das Unternehmen zu entwickeln
• Bessere Einkommenssituation
• Weniger Überstunden
• Weniger Stress durch verbesserten Wissenstransfer zwischen Innendienst und Monteuren

Grundbedingung für Digitalisierung
Klarheit über Abläufe und Prozesse

Digitalisierung bedeutet zumeist auch Automatisierung zumindest von Teilen bestimmter Prozesse. Oftmals scheitern Unternehmer daran und sagen dann es wäre zu teuer und hätte nichts gebracht.

Meiner Erfahrung nach liegt es schlicht daran, dass versucht wurde unsaubere und schlechte Prozesse zu automatisieren. Das macht keinen Sinn, erhöht den Aufwand und die Kosten.

Jedes Unternehmen kann heute durch Digitalisierung profitieren
Das bedeutet:

• Analysiere dein Geschäftsmodell
• Definiere ein Ziel
• Dokumentiere den aktuellen Prozess
• Optimiere den Prozess
• Digitalisiere nur gut funktionierende Prozesse
• Geniesse die Resultate und vergiss dabei nicht das gelernte in die kontinuierliche Entwicklung deines Unternehmens zu investieren

Quellenangabe und -verweise, Text und Inhalte, Bildmaterial:

Peter Rochel – Neusser Wall 15 – 50670 Köln
Tel. 0221. 1684 1669 hallo@oberwasser-consulting.de

Originallink:
http://www.oberwasser-consulting.de/2016/03/29/handwerk-digitalisiert/